مذاکره در فروش تکنیک‌هایی که فروشندگان حرفه ای برای موفقیت در مذاکرات فروش استفاده می‌کنند

۱. با فرد مناسب صحبت کنید
بدترین حالت این است که مذاکره فروش را با کسی پیش ببرید که تصمیم‌گیرنده نهایی نیست. از همان ابتدای فرایند فروش B2B، تصمیم‌گیرنده اصلی را شناسایی کرده و با او در تماس باشید.

۲. تمرکز بر مشکل مشتری حین مذاکره فروش
وقتی نیاز مشتری را شناسایی و در حین مذاکره فروش بارها به آن اشاره کنید، مشتری انگیزه لازم برای رفع فوری نیازش را پیدا می‌کند و احتمال اینکه قیمت پیشنهادی را رد کند، کمتر می‌شود. فروشنده ماهر، مشتری و مشکلش را به خوبی درک کرده و به آن توجه می‌کند. سپس ارزش مالی و معنوی آن را مشخص می‌کند.

۳. ایجاد رابطه
وقتی خریدار می‌بیند با یک فرد قابل اعتماد مذاکره می‌کند، احتمال اینکه سماجت به خرج دهد خیلی کمتر است. یاد بگیرید اعتماد مشتری را جلب کرده و او را درک کنید تا بعداً مذاکره راحت‌تری داشته باشید.

۴. ارزش‌گذاری
وقتی یک مشتری بالقوه، ارزش راه‌حل را درک ‌کند، تمایل بیشتری خواهد داشت بهای آن را بپردازد. بهتر است ارزش راه‌حلی را که متمایز از راه‌حل‌های رقبا است، مشخص نمایید. تکنکیهای زیادی برای این منظور وجود دارد. و بهترین تکنیک برای موفقیت در مذاکرات فروش، استراتژی ۳ سوال عمیق است. این استراتژی با هدف شناسایی کیفی ارزش محصول انجام می‌شود و چیزی شبیه به این است:

کارمند فروش: پس با تامین‌کننده فعلیتان، در تحویل مشکل دارید. این مساله چه تاثیری روی کسب و کارتان دارد؟
مشتری بالقوه: این مساله باعث شده، محصول را با تاخیر به بیمارستان و راننده آمبولانس تحویل دهیم.
کارمند فروش: این موضوع چه تاثیری روی بازده و سودتان داشته؟
مشتری بالقوه: ما وقت، انرژی و هزینه زیادی را صرف مذاکره برای برگشت و پیگیری تحویل کرده‌ایم. این موضوع، حاشیه سود را به طور قابل توجهی کاهش داده. ناگفته نماند موجی را ایجاد کرده که تاثیر نهایی آن بر بیماران است.
کارمند فروش: دوست دارید محصول با کیفیت و با تضمین تحویل به موقع خریداری کنید؟
مشتری بالقوه: واقعا دوست داریم با کسی همکاری کنیم که محصول با کیفیت را به موقع تحویل دهد. فقط سال قبل، برای مسائل مربوط به برگشت، بیشتر از ۵۰۰۰ دلار هزینه کردیم.

۵. کف خواسته‌هایتان را بشناسید
اگر به مرحله مذاکره فروش برسید، باید بدانید چطور نتیجه دلخواه را رقم بزنید. از قبل باید بدانید که کف خواسته‌هایتان چیست و تلاش کنید هر طور شده، یک موقعیت برد-برد را برای طرفین ایجاد کنید. این کار موجب می‌شود از روی هیجان، تصمیمی نگیرید که بعداً پشیمان شوید.

۶. آرامش خود را حفظ کرده و مثل یک شریک رفتار کنید
مشتری بالقوه ترس را از چشم‌هایتان می‌خواند. انسان‌ها در ارتباط غیرکلامی مهارت بالایی دارند. مخصوصا وقتی پای مذاکره و حوزه کسب‌وکار در میان باشد.
آرامش خود را حفظ کنید، اعتماد به نفس داشته باشید، و حالت مشارکتی را در گفتگوهایتان حفظ نمایید؛ حتی اگر مشتری کاملاً برعکس این باشد. فراموش نکنید که هدف شما در مذاکره فروش، توسعه روابط بلندمدت با مشتری و سود دو طرف است.

۷. خوب گوش کنید تا ببینید مشتری واقعا چه می‌خواهد
معمولاً وقتی طرف مقابل تخفیف می‌خواهد، گزینه ارزانتری پیدا نکرده، به ارزش محصول پی برده، و فکر می‌کند پای معامله خوبی در میان است.
وقتی وارد مذاکره می‌شوید، باید به دقت به حرف‌های مشتری بالقوه گوش دهید تا ببینید او واقعا چه می‌خواهد. پرسیدن سوالات درست در فروش تلفنی، رمز موفقیت است. باید بتوانید هم ارتباط کلامی برقرار کنید و هم ارتباط غیرکلامی. در این شرایط می‌توانید به علت اصلی تردید مشتری پی ببرید.

۸. به دنبال گزینه‌های دیگر باشید
معمولاً در قراردادها، بیشتر درباره قیمت مذاکره می‌کنند، اما این تنها راه رسیدن به نتیجه برد-برد نیست. به گزینه‌های دیگر هم توجه کنید، مثلاً :
• با تعهدات کم شروع کنید تا اعتماد طرف مقابل را جلب نمایید.
• یک سری چیزها را از بسته پیشنهادی بردارید تا قیمت را پایین بیاورید.
• شرایط پرداخت مطلوب‌تری را ارائه دهید.
خیلی وقتها، پس از ارائه چند گزینه به مشتری، او را ناگزیر به پذیرش خرید می‌کنید. درواقع مشتری اینطور احساس می‌کند که باید تلاش کند بهترین قیمت ممکن را بگیرد.

۹. آماده باشید از مذاکره برای فروش فاصله بگیرید
ماهرترین فروشنده‌ی دنیا هم که باشید، گاهی اوقات در مذاکرات فروش شکست می‌خورید. مدیریت اعتراضات مشتری همیشه هم با موفقیت تمام نمی‌شود.
اگر مشتری بالقوه تقاضای غیرمعقولی داشته باشد، یا اینکه به راحتی نمی‌توانید با شرایط موردنظرش به او خدمت‌رسانی کنید، درآن‌صورت بهتر است از مذاکره کمی فاصله بگیرید.
در بسیاری از موارد، آمادگی داشتن برای فاصله گرفتن از یک معامله بد، به مشتری انگیزه می‌دهد خودش جلو بیاید و تسلیم شود. در هر صورت، شما به عنوان فروشنده دست به کاری نمی‌زنید که بعداً پشیمان شوید.


منبع: آکادمی فروش